„Papa, schaffe ich das?“

Mountainbike-Tour mit meinem Sohn Ben (9). Wir kommen an eine Stelle, an dem mehrere hohe Treppenstufen nach unten führen. Normalerweise ist das für uns nicht der Rede wert. Doch es ist die erste Tour für Ben nach der Winterpause. Ich fahre vor und warte unten auf ihn. Er zögert. Stoppt. Und fragt: „Papa, schaffe ich das?“ Zwei Ableitungen für den Vertrieb…


Vor vielen hundert Jahren, am Abend vor einer wichtigen Schlacht, fragen die Krieger eine alte Priesterin: „Werden wir morgen siegreich vom Schlachtfeld gehen? Werden wir unsere Gegner vernichten?“

„Nein“, antwortet die Priesterin.

„Warum nicht?“, fragen die Soldaten.

„Weil ihr fragt!“

Da ist was dran! Wer fragt, der zweifelt! Wer zweifelt, ist unsicher… und verliert! Wie ist das bei Ihnen im Vertrieb? Fragen Sie? Ihren Chef, Ihre Kollegen, Ihren Kunden?

„Herr Kunde, wenn Sie später irgendwelche Probleme mit dem Produkt/ der Dienstleistung haben, dann melden Sie sich direkt bei mir.“

„Sollte die Ware nicht pünktlich kommen oder nicht vollständig, dann rufen Sie mich bitte direkt an.“

Das ist sicher mit bester Absicht! Doch was kommt bei Ihrem Kunden bei solchen Aussagen wirklich an? Es kommt Ihr Zweifel an. Doch als Kunde erwarte ich einen überzeugten und überzeugenden Verkäufer. Bei Zweifeln kaufe ich nicht oder ich habe sofort ein hohes Maß an Kaufreue!
Der zweite vertriebliche Gedanke zu dieser Situation mit Ben:

„Die Grenzen im Kopf eines Sportlers sind die Grenzen im Kopf seines Trainers!“, sagt Markus Schnitzler, Sportpsychologe aus Österreich. Und im Vertrieb? „Die Grenzen im Kopf des Verkäufers sind die Grenzen im Kopf seiner Führungskraft!“, sage ich.

Wie überzeugend präsentiert das Produktmanagement die innovativen Neuheiten? Erinnert Sie das mehr an „Jugend forscht“ als an „Kunden kaufen nur von Siegern“? Mit welchen Worten übergibt der Verkaufsleiter dem neuen Telefonverkäufer seine erste Adressliste?

„Hier können Sie nichts kaputtmachen. Die Kontakte haben schon ihre Vorgänger nicht aktivieren können. Aber versuchen Sie mal Ihr Glück.“

„Ihre Gedanken werden zu Worten…“, wusste schon Konfuzius vor 2.500 Jahren zu berichten. Daran hat sich nichts geändert! …und „die Qualität Ihrer Fragen bestimmt die Antworten!“

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „fette Beute“…

Ihr

Dirk Kreuter

PS.: Ben habe ich geraten, sein Fahrrad die Stufen herunter zu tragen. Sicher ist sicher. Wenn wir wieder ein paar Kilometer mehr„in den Beinen“ haben, dann wird er mich gar nicht erst fragen, dann fährt er direkt selbst herunter.

PPS.: Jemand, der sich auch beruflich mit „Grenzen im Kopf“ besonders viel beschäftigt, ist der Medaillengewinner der Olympischen Spiele im Hürdenlauf, Edgar Itt. Sensationell ist sein Vortrag „Über Hürden zum Erfolg“. Wenn Sie weder Edgar noch seinen Vortrag kennen, dann ist die beste Gelegenheit dazu das Bestseller Forum am 13. Juni in Bonn. Eine außergewöhnliche Location mit einem Top-Referentenfeld! Hier geht es zur Anmeldung.

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